小點君
做銷售，不管是什麽商品，不管是什麽價格，客戶都有自己的購買意向和理由，喜悅也由此而生。爲了把産品推銷出去，在一般情況下一定要學會這7招：
要讓客戶知道你們企業的産品，在殘酷競争激烈的條件下對企業而言，選擇何種通道或服務可以讓潛在客戶第一時間看到産品非常重要，千萬别以爲人家知道了你們企業的産品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買産品。什麽是“明白”?人家把你們企業的産品性能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。
你隻有對産品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間内把應該說的話簡明扼要地說清楚，這對銷售員有一定的考驗，必須要事先做好準備。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你的産品，因爲他對這種産品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了，讓客戶進一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客戶的強烈好奇心，是銷售的關鍵工作。要做到這一步，首先要對商品有一個深入的了解，準确記憶必要的數據，在任何時候都能對答如流，是至關重要的。銷售這一行肯定有赢得客戶信任的機會，決不可錯過任何一次機會。要一步一個腳印地去對待每一位客戶，做好每一件事情，讓客戶覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔心的地方。如果和客戶的人際關系、信賴關系等方面都無法優于别人，客戶是不會在第一時間就想起你來的。
客戶知道、明白并信任了你的産品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是複雜的。
他們可能還在琢磨你的産品，究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個産品來替換原有的同類産品，也可能還在考慮着相關的利益。聰明的銷售員要善于察言觀色。銷售員要多學一點心理學，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的産品之後還會思考這樣的問題，即其他廠家的産品會不會比你們的産品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現在購買合适還是将來購買更合适。如果發現了客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂，這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你電話銷售的産品，剩下的問題就是擔心産品質量。咱們對現有客戶的售後跟蹤服務是一項很重要的工作，是最可能讓客戶感到心滿意足的一個環節。
這時候，要善于根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變爲放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。即使走完了上述六步也不要掉以輕心，因爲有些客戶的認識容易反複，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖，爲了成功地把産品銷售出去，咱們要對成交之際可能發生的意外情況做好足夠的精神準備，并随時堅定而又巧妙地迎接各種帶有颠覆性的新挑戰，直到客戶最後決定購買爲止。
上述“七步”如其說是銷售程序，不如說是銷售要素。由于産品及客戶情況千差萬别，很難指望機械地走完這“七步”就能獲得成功。然而，無論産品及客戶情況怎樣複雜多變，上述七個要素總會存在，對于銷售過程之中。銷售要素要服從和服務于客戶的購買心理要素，因爲一般客戶購買産品都會或前或後、或多或少地存在這些心理活動，所以營銷人員必須洞察這些心理活動并靈活機動地加以應對。
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